Publié le : 16 février 20225 mins de lecture
Si vous évoluez sur un marché B2B, vos produits ou vos services s’adressent exclusivement à des clients professionnels. Or, les attentes de ces derniers diffèrent sensiblement de celles des particuliers. Voici 5 secrets, méthodes et outils que vous pourrez utiliser pour trouver de nouveaux clients dans votre secteur.
Adoptez le bon timing en matière de prospection
S’il ne fallait retenir qu’une seule erreur en matière de prospection B2B, elle serait probablement liée au timing. En effet, de nombreux dirigeants d’entreprise repoussent sans cesse le moment de chercher de nouveaux clients. Forts d’une clientèle déjà fidélisée, ils ne voient pas toujours la nécessité de faire évoluer leur base de contacts en continu. Cette stratégie peut pourtant s’avérer particulièrement risquée à long terme. N’attendez surtout pas de traverser une crise commerciale pour prospecter ! Au contraire, vous aurez tout intérêt à investir dans l’achat de base de données en pleine période de croissance. Vous disposerez alors de toutes les ressources nécessaires pour attirer de nouveaux prospects et pérenniser ainsi votre développement.
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Analysez vos données avant d’engager vos actions marketing
Avec l’essor du marketing digital, vous disposez désormais d’une vaste palette d’outils pour développer votre base de prospection. Bien qu’elle soit riche en opportunités, cette grande diversité de techniques commerciales peut toutefois se transformer en frein. Comment s’assurer de choisir les méthodes les plus adaptées à votre marché ? La réponse est simple : il vous suffira d’analyser vos données avant d’investir dans la moindre campagne de prospection. Si vous utilisez un logiciel CRM (customer relationship management), publiez les rapports d’activité les plus récents et étudiez-les avec vos forces de vente. Identifiez ainsi les canaux de communication qui vous offrent le meilleur retour sur investissement, puis engagez-vous à les développer. Les données collectées par le site web de votre entreprise pourront également s’avérer utiles lors de cette étape : pensez donc à les intégrer dans votre analyse.
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Planifiez vos campagnes de prospection en amont
Vous pensez avoir identifié des méthodes de prospection efficaces pour attirer de nouveaux clients ? Ne cédez surtout pas aux sirènes de la précipitation. Plus vous improviserez et moins vos chances de succès seront grandes ! Veillez plutôt à planifier votre prochaine campagne de prospection dans les moindres détails. Impliquez les commerciaux de votre entreprise dans ce processus de planification : votre stratégie marketing ne devrait plus comporter de zone d’ombre à leurs yeux. Ils pourront en outre se transformer en véritables forces de proposition. Pensez à définir chaque étape du parcours client en amont, depuis le premier contact du prospect avec votre marque jusqu’à sa fidélisation. En balisant ainsi votre tunnel de vente, vous proposerez un horizon à long terme à vos collaborateurs tout en donnant du relief à vos efforts de prospection.
Appropriez-vous de nouveaux outils digitaux
La prospection en ligne peut s’avérer rentable dans la plupart des secteurs B2B. Certaines méthodes digitales sont même devenues incontournables. Vous ne pourrez donc pas vous passer d’un site web de qualité professionnelle pour présenter vos produits et services. Vous devrez également veiller à proposer une navigation ergonomique et une expérience utilisateur de qualité si vous voulez étoffer votre fichier de prospection. Vous aurez enfin intérêt à bien référencer votre site en publiant des contenus à forte valeur ajoutée dans sa section blog. Cette stratégie de content marketing contribuera autant à l’amélioration de votre image de marque qu’à votre visibilité. Mais ce n’est pas tout : la prospection digitale ne s’arrête pas à la conception d’un site web. Vous pourrez donc exploiter les fonctions de ciblage de réseaux sociaux comme LinkedIn pour identifier et attirer des clients potentiels. Vous pourrez également alimenter votre fichier de prospection en mettant une campagne emailing en œuvre.
Ne faites pas l’impasse sur les méthodes traditionnelles
Bien que le digital puisse vous aider à prospecter efficacement, vous devriez néanmoins continuer de miser sur certaines méthodes traditionnelles. Les interactions numériques ne pourront jamais remplacer la richesse d’un échange de vive voix, qu’il s’agisse d’un rendez-vous convenu ou d’une rencontre fortuite. N’oubliez pas de participer aux salons professionnels qui regroupent les principaux acteurs de votre domaine d’activité. Ces rassemblements regorgent de prospects déjà qualifiés ! De la même façon, renseignez-vous sur les événements consacrés au networking et à l’entrepreneuriat dans votre région : vous pourriez bien y rencontrer votre prochain client. Enfin, ne faites pas de croix définitive sur la prospection téléphonique. Cette technique ancestrale fait encore ses preuves, à condition de bien connaître votre interlocuteur et de préparer votre pitch à l’avance.