Publié le : 08 janvier 20215 mins de lecture
Il est plus facile de fidéliser les clients que d’en trouver de nouveaux. Pourtant, sans nouveaux clients, il est impossible de développer et d’accroître son entreprise. On doit donc opter pour diverses solutions commerciales. Chaque campagne de prospection a besoin d’un bon plan d’action. Alors comment booster sa prospection commerciale BtoB ?
La prospection classique, par téléphone
Pour un commercial, son but est de décrocher un rendez-vous avec l’entreprise avec qui il entre en contact téléphonique. À vrai dire, quand on téléphone pour la première fois son interlocuteur, ce dernier n’est pas forcément disposé à acheter. L’objectif de l’entretien téléphonique est donc de convaincre l’entreprise qu’elle a besoin de ce qu’on peut lui proposer. Pour ce faire, le commercial avance un speech clair et concis, avec tact. Cela permet de faire comprendre délicatement l’offre à l’entreprise. Il a aussi besoin de prendre soin de son accroche pour mieux présenter les avantages de son offre de manière concrète. Globalement, ce dont on a le plus besoin en BtoB, ce sont des résultats. Après, en arrivant à convaincre l’entreprise d’un rendez-vous, on peut passer à l’étape suivante qui est le closing. Pour plus de détails concernant la prospection BtoB, on peut consulter le site re-com.fr.
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L’inbound marketing pour faciliter les tâches du commercial
L’inbound marketing est un ensemble de techniques digitales permettant de faire venir les prospects vers soi, via son site web. Tous les moyens sont bons pour réussir sa mission que ce soit par le biais du SEO ou du SEA en prospection btob. Ici, on a un véritable intérêt à optimiser son site internet pour l’expérience utilisateur. Chaque élément contribue à augmenter les leads qualifiés, pour les convertir en clients et donc en ventes. Concernant l’inbound marketing, le prospect est déjà à portée de main, seulement, il n’est pas encore vraiment un client. On doit ainsi gagner sa confiance et lui faire comprendre pertinemment les avantages des services ou des produits que l’on propose. Alors, on peut concrètement répondre à ses demandes et il viendra petit à petit vers l’entreprise. Une approche discrète et empathique peut rassurer le prospect sur l’aptitude de la société à être conforme à ses exigences. Dans ce cas, le commercial peut effectuer la mise en valeur des points positifs de l’entreprise, convaincre le prospect via les notes que les clients satisfaits ont attribuées par exemple.
Les nouveaux outils de prospection BtoB
Les nouveaux outils de prospection BtoB comme les solutions d’intelligence commerciale telles que le big data sont très efficaces pour un commercial. Comme cela l’agence BtoB peut facilement réaliser sa mission de prospection commerciale facilement et entrer en contact avec ses entreprises cibles. Il est même possible d’acheter des fiches de prospection, ou des bases de données avec des listes légales d’entreprise, annuaires, contacts, adresses mails, etc. Dans les solutions d’intelligence commerciale, on a également les réseaux sociaux, le web crawling et le crowdsourcing pour booster sa prospection commerciale BtoB. En général, certains fichiers de prospection standard n’accordent que des données partielles. De leur côté, les nouveaux outils de prospection BtoB octroient des données très complètes et légales concernant les entreprises que l’on vise. Ils sont aussi mis à jour quotidiennement, après, la plupart des informations collectées proviennent du prospect et de ses activités journalières en ligne. Bref, les solutions d’intelligence commerciale aident beaucoup une agence BtoB dans ses tâches de prospection commerciale. Elles rendent plus simple le ciblage de leads et ainsi leur conversion en clients. Chez le commercial, il n’a plus besoin de s’aventurer en tentant n’importe quelles entreprises au hasard. Il a une base de données fiable et sait exactement quelle entreprise contacter. Mais pas que, il peut savoir le moment propice pour lui proposer les produits ou les services que son agence peut offrir.